3 sai lầm trong quản lý bán hàng khiến đội sales hoạt động yếu kém
Nhân viên sales đang hoạt động kém hiệu quả, nhưng bạn không thể hiểu tại sao chuyện đó lại xảy ra. Bạn chắc chắn rằng mình đã tuyển mộ được những nhân viên tài năng nhất có thể, nhưng rồi đến một ngày, có vẻ như họ không còn là chính mình nữa. Bạn đã làm sai điều gì? Vấn đề ở các nhân viên sales hay ở quản lý bán hàng?
Những sai lần trong quản lý khiến đội kinh doanh không hiệu quả
Hiệu suất bán hàng nghèo nàn và thiếu ổn định có thể do một số nguyên nhân sau:
Thiếu các kỹ năng và kiến thức cần thiết
Thiết kế quy trình và hành trình khách hàng không hiệu quả
Không biết cách tận dụng CRM và các công cụ khác
Chính sách bồi thường và ưu đãi không thỏa đáng
…
Những nguyên nhân này có vẻ không liên quan đến nhau. Tuy nhiên, điểm chung giữa chúng là: Cần có chiến lược quản lý bán hàng mạnh mẽ, đúng đắn để giải quyết triệt để. Sự thành công của mọi tổ chức bán hàng đều phụ thuộc vào người định hướng và quản lý quy trình. Nếu không có định hướng và sự hướng dẫn, việc đạt được mục tiêu doanh thu sẽ rất khó khăn, bất kể nhân viên bán hàng của bạn có giỏi đến đâu.
Vậy bạn cần làm gì để đảm bảo rằng công tác quản lý bán hàng thực sự mạnh mẽ và hiệu quả? Hãy bắt đầu bằng việc tránh mắc phải ba sai lầm hết sức phổ biến dưới đây.
Sai lầm số 1: Đưa nhân viên bán hàng có hiệu suất cao nhất lên làm quản lý
Không phải cứ sale giỏi là sẽ quản lý tốt
Không cần thiết phải đưa nhân viên sales giỏi nhất của bạn lên làm Quản lý. Các lãnh đạo thường không tiến hành đánh giá năng lực phẩm chất và khả năng quản lý của nhân viên bán hàng trước khi đặt họ vào vị trí quản lý.
Việc đưa nhân viên giỏi nhất vào vị trí quản lý có vẻ là một quyết định dễ dàng, nhưng trên thực tế, đó giống như việc bạn cất đi một trong những vũ khí mạnh nhất của mình và đặt chúng vào vị trí không hề phù hợp. Kết quả là, chẳng ai được lợi từ quyết định này – Nhân viên được thăng chức không hài lòng, nhân viên dưới quyền họ hoạt động kém hiệu quả, và công ty mất đi doanh số tiềm năng.
Giải pháp: Có nhiều công cụ đánh giá có thể phán đoán chính xác khả năng quản lý, hãy tận dụng chúng. Thật khó hiểu khi rất nhiều công ty chọn nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng theo kiểu cảm tính mà bỏ qua những đánh giá định lượng, đã được kiểm chứng và đáng tin cậy sẵn có. Đừng cho rằng vì một cá nhân là người có doanh số cao nhất mà họ sẽ có thể quản lý đội sales.
Sai lầm số 2: Nhà quản lý tham gia bán hàng
Nhà quản lý không nhất thiết phải trực tiếp tham gia bán hàng
Một nhà quản lý bán hàng thực thụ không nên tham gia bán hàng. Đây là một sai lầm tai hại có thể gây mất tinh thần đội ngũ bán hàng của bạn. Việc cấp trên cạnh tranh khách hàng tiềm năng với nhân viên của mình tạo ra một văn hóa bán hàng ít khao khát và có thể dấy lên những nghi ngờ về tính khách quan.
Quan trọng hơn hết, việc các nhà quản lý bán hàng quá bận rộn với các khách hàng tiềm năng của chính họ sẽ gây ảnh hưởng đáng kể tới công tác huấn luyện, hướng dẫn, tư vấn cho các nhân viên sales dưới quyền.
Các nhà quản lý giỏi đều biết rằng trách nhiệm chính của họ là đặt nhân viên dưới quyền vào vị trí tốt nhất có thể để thành công. Việc cạnh tranh với chính team mình có thể gây tổn hại tới sự tôn trọng của nhân viên dành cho người quản lý và tạo ra một môi trường bán hàng độc hại, hoạt động kém hiệu quả.
Giải pháp: Nếu bạn cần người quản lý của mình tham gia bán hàng, thì có lẽ bạn chưa sẵn sàng để có một người quản lý bán hàng tận tâm. Trong trường hợp này, CEO, Phó chủ tịch hoặc Tổng giám đốc nên đảm nhận vai trò quản lý bán hàng.
Không nên để nhà quản lý tham gia bán hàng
Trách nhiệm của người quản lý bán hàng là tham gia vào 5 đầu việc dưới đây và chỉ năm điều này mà thôi:
Đưa nhân viên bán hàng vào khuôn khổ trách nhiệm trong công việc
Phát triển đội ngũ với các cơ hội đào tạo
Huấn luyện chuyên sâu về bán hàng
Tạo động lực, thúc đẩy nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân tài mới.
Bất kể bạn gọi anh ấy/cô ấy với chức danh gì, luôn cần có ai đó chịu trách nhiệm về 5 đầu việc này. Và tất nhiên họ không nên tham gia bán hàng.
Sai lầm số 3: Không có người phụ trách giàu chuyên môn quản lý đội sales
Dẫn dắt đội sale nên ưu tiên nguời có chuyên môn quản lý thay vì bán hàng giỏi
Có hai kịch bản thường thấy trong trường hợp này đó là:
Đối với các doanh nghiệp nhỏ:
Các công ty này thường chỉ có một số ít các nhân viên sales và họ được giám sát trực tiếp bởi Tổng Giám đốc, Phó Chủ tịch hoặc CEO. Những người quản lý này có một số trách nhiệm nhất định và thường không có chuyên môn và nền tảng kiến thức sâu về bán hàng. Bởi vậy, họ khá khó khăn trong việc đưa ra những hướng cần thiết cho nhân viên sales và thường không giúp nhân viên nhận ra tiềm năng đầy đủ của bản thân.
Đối với doanh nghiệp có nhiều chi nhánh rải rác:
Các công ty này thường có một vài nhân viên bán hàng tại các văn phòng chi nhánh nằm rải rác xung quanh một khu vực địa lý cụ thể. Các văn phòng khu vực này thường hoạt động giống như các công ty nhỏ được đề cập ở trên nhưng không có sự quản lý trực tiếp đối với nhân viên bán hàng. Nếu cần báo cáo công việc, họ sẽ báo cáo cho Giám đốc chi nhánh, người thường không có chuyên môn đủ sâu để định hướng công việc cho họ.
Quản lý bán hàng là yếu tố tiên quyết giúp nhân viên sales thành công
Giải pháp: Ngay cả đối với đội sales ít nhân viên nhất cũng vẫn cần đến một số hình thức quản lý bán hàng. Trong các doanh nghiệp có ít nguồn lực bán hàng, cần tăng cường cải tiến và sàng lọc nhất quán để làm cho phương pháp của bạn trở nên hiệu quả nhất có thể.
CEO, Giám đốc phụ trách bán hàng, hoặc bất cứ ai, cũng cần dành thời gian để kiểm tra quy trình khách hàng, đánh giá hành động, tư vấn các bước thực hiện tiếp theo và đảm bảo rằng nhân viên sales có những gì họ cần để thành công. CEO hoặc Giám đốc điều hành có thể không thực sự phù hợp đối với công việc quản lý bán hàng nếu họ không có backgrounds về bán hàng. Nhưng một doanh nghiệp không thực hiện quản lý bán hàng trực tiếp ở một cấp độ nào đó sẽ khó có thể phát triển.
Nếu doanh nghiệp bạn có nhiều chi nhánh rải rác, hãy thuê một người quản lý bán hàng chung cho toàn công ty. Điều này làm tăng thêm chi phí, nhưng bù lại hiệu suất và hiệu quả bán hàng sẽ tăng lên. Chỉ cần kiểm soát công việc bằng các công nghệ hỗ trợ và đảm bảo tất cả các vị trí liên quan đến sales đều báo cáo cho Quản lý bán hàng chứ không phải lãnh đạo chi nhánh.
Có thể có nhiều nguyên nhân dẫn tới hoạt động kém hiệu quả của đội sales, nhưng việc tránh được những sai lầm quản lý bán hàng điển hình kể trên sẽ giúp doanh nghiệp bạn phát triển một nền móng vững chắc. Nhờ đó, bạn sẽ ngăn chặn ngay từ đầu nhiều nguyên nhân dẫn đến hiệu quả bán hàng kém và bạn sẽ có người quản lý để giải quyết các vấn đề phát sinh.
Nguồn: www.rainsalestraining.com
Tham gia Cộng đồng Quản lý và phát triển doanh nghiệp SMB để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business cùng VNCRM tại: Link
