B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh cơ bản, tuy nhiên vẫn còn không ít người chưa hiểu rõ và còn nhầm lẫn giữa 2 khái niệm. Việc nắm bắt được mô hình kinh doanh và định hướng chiến dịch marketing, truyền thông, bán hàng phù hợp sẽ đẩy nhanh sự phát triển thương hiệu và gia tăng doanh thu hiệu quả.
1. B2B và B2C là gì và ảnh hưởng thế nào tới sự phát triển của doanh nghiệp?
1.1 Mô hình B2C là gì?
B2C hay Business to Consumer, là mô hình sử dụng riêng cho ngành thương mại điện tử, là hoạt động kinh doanh diễn ra giữa doanh nghiệp và cá nhân khách hàng
Đặc điểm nổi bật của mô hình này chính là người dùng cá nhân. Do đó quá trình mua bán được diễn ra nhanh chóng, không cần thông qua đàm phán quá phức tạp.
Ví dụ: Khi bạn thành lập một sàn thương mại điện tử/website bán quần áo. Nhân viên chỉ cần tải ảnh sản phẩm, để giá công khai và mô tả sản phẩm, nếu khách hàng có nhu cầu mua hàng sẽ tiến hành thanh toán và ấn mua ngay lập tức. Bạn chỉ cần ngồi nhà, đóng gói và gửi hàng cho bên vận chuyển.
Ngoài ra chữ C trong B2C còn được hiểu là người tiêu dùng cuối – End-user, nên cũng sẽ bao gồm trường hợp doanh nghiệp mua hàng để phục vụ cho công việc cá nhân.
Ví dụ: Doanh nghiệp A mua bàn ghế, máy tính để phục vụ cho công việc của nhân viên được diễn ra thuận lợi, không bao gồm bán lại cho bên nào cả.
Mô hình kinh doanh B2C sở hữu những ưu điểm sau:
– Dễ dàng chăm sóc khách hàng
Khách hàng tiếp cận doanh nghiệp thông qua website, fanpage, sàn thương mại điện tử.v.v. do đó chúng ta dễ dàng tiếp cận và chăm sóc khách hàng, gia tăng trải nghiệm khách hàng.
– Cơ hội phát triển kinh doanh
Dễ dàng mở rộng mạng lưới kinh doanh thông qua nhiều sàn khác nhau, tiếp cận khách hàng mọi lúc mọi nơi.
– Tối ưu chi phí
So với việc phải bỏ ra một khoản tiền lớn để thuê mặt bằng, thuê nhân viên trực cửa hàng, phí điện nước.v.v. thì kinh doanh theo mô hình B2C sẽ hỗ trợ doanh nghiệp giảm thiểu tối đa chi phí mà tiếp cận được lượng lớn khách hàng.
1.2 Những đặc điểm của mô hình B2B
B2B – Viết tắt của Business to business, là mô hình kinh doanh online diễn ra giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hay nói cách khác, khi mua hàng từ một doanh nghiệp khác, khách hàng sẽ lại sử dụng hàng hóa để bán lại cho người dùng cuối
Các dạng mô hình kinh doanh B2B phổ biến
– Các sàn thương mại điện tử trung gian như Shopee, Lazada, Amazon.v.v.
Đối với mô hình này, nếu cá nhân, doanh nghiệp nào có nội dung, hàng hóa gì sẽ đăng bán sản phẩm lên các sàn giao dịch. Doanh nghiệp/cá nhân mong muốn có thể liên lạc với sàn để mua hàng và thương lượng giá.
Điểm nổi bật của mô hình này là toàn bộ hoạt động mua bán sẽ thuộc bảo trợ của sàn TMĐT, do đó tránh được các trường hợp gian lận
– Bỏ sỉ, đầu mối buôn bán
Đây là mô hình B2B phổ biến trong ngành thời trang, may mặc. Nó khá giống với mô hình kinh doanh theo kiểu offline, điểm khác biệt duy nhất là tất cả mọi hoạt động đều được thực hiện online.
Các cửa hàng, chủ cửa hàng nhỏ lẻ trên cả nước có thể lên các website này để chọn sản phẩm, số lượng và thanh toán. So với mô hình B2B trung gian ở trên thì đây là kiểu bán hàng được ưa chuộng hơn cả bởi cho phép người mua gặp gỡ trực tiếp thay vì phải thông qua bên thứ ba nào đấy.
2. Những điểm khác biệt quan trọng giữa B2B và B2C
Để có được chiến lược phát triển hiệu quả, chúng ta cần phân biệt B2B và B2C để có cái nhìn toàn diện, từ đó đưa ra được chiến lược quản trị và phát triển kinh doanh phù hợp.
| Tiêu chí | B2B | B2C |
| Đối tượng khách hàng | Giao dịch diễn ra giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp | Giao dịch diễn ra giữa doanh nghiệp và cá nhân |
| Quá trình đàm phán, giao dịch | Giao dịch B2B diễn ra khá phức tạp, liên quan đến các quá trình như deal giá, xem xét đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và giao nhận hàng hóa, dịch vụ | Giao dịch B2C diễn ra đơn giản hơn, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp rút ngắn thời gian bán hàng |
| Marketing trong mô hình doanh nghiệp B2B và B2C | Nỗ lực tiếp thị để tạo ra sự kết nối giữa các doanh nghiệp với nhau. Việc tập trung vào con người trong mô hình này có thể dẫn tới lãng phí | Cần tập trung vào con người, xác định nhu cầu mua hàng và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp. |
| Sự khác biệt về quá trình bán hàng | – Hình thành sự kết nối dẫn dắt, tức là tạo ra các mối quan hệ tin tưởng trước khi bán hàng
– Tối đa hóa thành quả của mối quan hệ đó – Thị trường hẹp và tập trung – Quy trình bán hàng nhiều bướcvà trải dài trong khoảng thời gian không xác định trước – Quyết định mua hàng dựa trên doanh thu mang lại |
– Hình thành dựa trên sự dẫn dắt của sản phẩm
– Tối đa hóa thành quả của các giao dịch – Thị trường bán hàng rộng lớn, tệp khách hàng đông – Quy trình bán hàng đơn giản hơn, chỉ mua hàng, thanh toán và nhận hàng – Quyết định mua hàng dựa trên hoàn cảnh, mong muốn và giá cả tại thời điểm nhìn thấy sản phẩm |
3. Xây dựng mô hình bán hàng B2B và B2C hiệu quả
Để xây dựng mô hình bán hàng hiệu quả không phải điều dễ dàng, tuy nhiên nếu có những hiểu biết cơ bản cùng quyết tâm lớn thì ai cũng có thể thành công trong lĩnh vực này
– Chọn sản phẩm kỹ lưỡng, là những gì khách hàng cần
Không ít doanh nghiệp chọn bán sản phẩm mà mình muốn, trong khi đó, mong muốn của mỗi người là khác biệt và có thể thay đổi theo thời gian. Do đó, hãy tập trung nghiên cứu thị trường và quyết định bán sản phẩm mà khách hàng đang có nhu cầu sử dụng rộng rãi, tránh tồn kho trong thời gian dài
– Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng phù hợp
Để có thể mang về doanh thu cao với chi phí nhân sự và tồn kho tối ưu thì việc sử dụng một phần mềm quản lý bán hàng là thực sự cần thiết. Không chỉ giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng, lưu trữ thông tin và quản lý vận đơn, một phần mềm quản lý bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thu về lợi nhuận đáng kể.