Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là hai khái niệm vô cùng phổ biến trong kinh doanh. Để có thể đạt được hiệu quả cao trong bán hàng, ngoài việc tiếp thị chất lượng sản phẩm trên thị trường hiệu quả thì việc xác định khách hàng tiềm năng tiêu thụ sản phẩm cần phải tập trung làm thật tốt.
Trong nội dung bài viết hôm nay, VNDC sẽ chia sẻ đến quý bạn đọc thông tin kiến thức về khách hàng tiềm năng từ khái niệm, tầm quan trọng cũng như cách để xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Mời bạn đọc cùng tham khảo!
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng (tên tiếng anh là Potential Customers) là những cá nhân, nhóm người có mong muốn sử dụng các loại dịch vụ hay sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ về mặt tinh thần hay vật chất tại thời điểm hiện tại và trong tương lai.
Khác với những người đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty, khách hàng tiềm năng là những người chưa trả tiền để mua sản phẩm của bạn nhưng lại có nhu cầu quan tâm và muốn sở hữu sản phẩm đó. Hoặc họ đang cần thời gian để có thể tìm hiểu thông tin về dịch vụ, sản phẩm trước khi đi đến quyết định mua sắm hàng hóa.
Khách hàng tiềm năng là gì?
. Dựa theo mô hình phễu Marketing, cách xác định khách hàng tiềm năng là:
- Những người chưa biết đến thương hiệu công ty bạn hoặc chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Những người có vấn đề và đang tìm giải pháp có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung ứng.
- Những người đang phân vân chọn lựa giữa sản phẩm của bạn với công ty đối thủ.
- Những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty đối thủ.
Tóm lại, sẽ có 2 yếu tố chính để doanh nghiệp biết xác định khách hàng tiềm năng:
- Những người phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà bạn vẽ ra
- Bạn có thể thuyết phục họ trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn và biến họ thành khách hàng trung thành.
Vai trò của khách hàng tiềm năng:
Doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường khi và chỉ khi bán được hàng hóa, cung ứng được dịch vụ nhằm thu lại được lợi nhuận, tái sản xuất sản phẩm giúp doanh nghiệp tồn tồn tại chính vì thế Khách hàng đối với doanh nghiệp chính là nguồn sống duy nhất, khi càng có nhiều khách hàng tiềm năng thì khả năng sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp sẽ càng cao và ngược lại. Từ đó ta thấy được vai trò quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp:
Một là, khách hàng tiềm năng có thể được coi là chìa khóa để mở rộng thị phần công ty. Không phải doanh nghiệp nào khi mới thành lập đều có thể bán được nhiều hàng hóa giành được nhiều thị phần trên thị trường mà qua thời gian các doanh nghiệp đã phải sử dụng nhiều cách thức khác nhau để đưa các thông tin, tiếp cận đến khách hàng thì mới có thể giành được nhiều thị phần trong môi trường canh tranh khốc liệt như hiện nay.
Chính vì thế các đối tượng khách hàng tiềm năng chưa sử dụng sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp hoặc đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có cơ sở rằng khi biết đến thông tin của sản phẩm doanh nghiệp mình họ sẽ lựa chọn mua và sử dụng ở tại một thời điểm nào đó trong tương lai. Đây sẽ là cơ hội ngàn vàng để các doanh nghiệp tăng doanh thu qua đó là chìa khóa mở rộng thị phần công ty.
Hai là, khách hàng cho thấy những gì doanh nghiệp thiếu. Khi sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp đang lưu thông trên thị trường mà không được nhiều khách hàng đón nhận thì chắc chắn rằng sản phẩm hoặc hoạt động buôn bán, chăm sóc khách hàng đang không đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
Để cải thiện không còn cách nào khác các doanh nghiệp phải tiến hành các cuộc khảo sát các khách hàng tiềm năng để lấy ý kiến, cũng như phản hồi về sản phẩm, dịch vụ mà họ thấy thỏa mãn như cầu mục đích mua hàng của họ hoặc các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động thăm dò hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp khác để qua đó có các kinh nghiệm trong việc lôi kéo khách hàng.
Khi tìm ra lý do tại sao khách hàng tiềm năng lại không mua hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, Doanh nghiệp có thể xác định được trong hoạt động kinh doanh, sản xuất, buôn bán sản phẩm doanh nghiệp đang gặp những khó khăn gì để có các biện pháp khắc phục và cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Một số phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1. Tạo quảng cáo nhắm mục tiêu
Hàng tỷ người sử dụng Internet hàng ngày. Hầu hết những người này dành thời gian của họ trên mạng xã hội. Cả Google và Facebook đều cung cấp cơ hội để tạo các quảng cáo được nhắm mục tiêu. Đây là một cách quảng cáo không tốn kém mà chắc chắn sẽ tiếp cận được đối tượng mục tiêu của bạn. Do các thuật toán phức tạp, những quảng cáo này sẽ được nhìn thấy bởi những người có nhiều khả năng sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty của bạn đang bán.
2. Sử dụng tiếp thị liên kết
Một trong những hình thức Marketing lâu đời nhất là tiếp thị liên kết. Có một số mạng liên kết mà bạn có thể chọn, hoạt động trên cả PPC (trả cho mỗi lần nhấp chuột) và PPA (trả cho mỗi hành động). Điều này có nghĩa là bạn không đầu tư tiền của mình một cách mù quáng. Bạn chỉ trả tiền khi khách hàng nhấp qua các liên kết hoặc họ thực hiện một hành động được chỉ định. Không có tiền bị lãng phí trong khi thu được một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
3. Tiếp cận những người có ảnh hưởng
Nhiều người dùng Internet dựa vào suy nghĩ là ý tưởng được chia sẻ bởi những người được gọi là nhà lãnh đạo tư tưởng hoặc người có ảnh hưởng. Đây có thể là các Blogger, doanh nhân hoặc chuyên gia truyền thông xã hội, những người đã dành thời gian và nỗ lực để tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ tốt và chia sẻ chúng với người xem của họ. Tiếp cận với những người có ảnh hưởng phù hợp có thể có tác động tích cực đến cơ sở khách hàng của bạn miễn là những gì bạn đang bán có liên quan đến cả người đó và người xem của họ.
4. Phát triển bản tin
Tạo khách hàng tiềm năng có thể là một quá trình khó khăn đối với bất kỳ công ty nào. Nó đòi hỏi rất nhiều nỗ lực trong việc phân tích hoạt động của họ trên các nền tảng xã hội khác nhau, tạo quảng cáo và khảo sát được nhắm mục tiêu, v.v. Một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng mới là thông qua bản tin được cá nhân hóa. Tất nhiên, bạn cũng nên gửi nó cho các khách hàng đã có của mình. Tuy nhiên, một bản tin được cá nhân hóa gửi đến những người thuộc đối tượng mục tiêu của bạn có thể làm tăng khách hàng tiềm năng của bạn theo thời gian.
5. Tổ chức sự kiện, hội nghị, triển lãm
Như các bạn đã biết, việc doanh nghiệp thường xuyên tổ chức các sự kiện là một cách không chỉ nhằm quảng bá thương hiệu, gây dựng niềm tin và tri ân đối với khách hàng cũ mà đây còn là phương thức để phân khúc thị trường khách hàng, nhờ đó mà việc tiếp cận cũng trở nên đơn giản hơn.
Thông qua các các hội nghị, hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp sẽ thu được một lượng lớn data khách hàng. Sau quá trình sàng lọc, chăm sóc, nhân viên sale sẽ tìm kiếm được những khách hàng then chốt mà doanh nghiệp đang muốn hướng tới.
6. Nghiên cứu khách hàng của đối thủ cạnh tranh
Đối thủ của bạn xét về một khía cạnh nào đó thì vẫn là một “nguồn tham khảo” rất có giá trị. Thông qua việc nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh bạn sẽ nắm được sản phẩm/dịch vụ của họ có điểm mạnh/điểm yếu gì, họ quảng cáo sản phẩm/dịch vụ ở đâu, nơi nào hiệu quả nhất, kênh truyền thông nào tốt nhất, họ thành công nhất ở chiến lược kinh doanh nào, những phản hồi sản phẩm/dịch vụ của khách hàng từng mua như thế nào… Nghiên cứu kỹ càng bạn sẽ càng có được nhiều thông tin và bài học kinh doanh tốt, từ đó định hướng việc kinh doanh của bạn một cách hiệu quả nhất.
7. Tham gia vào các cuộc trò chuyện trên Twitter
Trò chuyện trên Twitter là một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và là một chiến thuật bán hàng trên mạng xã hội hiệu quả . Trong một bài báo gần đây về việc thu thập các mối quan hệ bán hàng B2B , Biên tập viên blog quản lý của HubSpot, Meg Prater cho biết, “Các cuộc trò chuyện trên Twitter là khi một nhóm người gặp nhau trên Twitter để thảo luận về một chủ đề, xu hướng hoặc lĩnh vực quan tâm nhất định bằng cách sử dụng một thẻ bắt đầu bằng # đã được thỏa thuận”.
8. Tổ chức hội thảo trên Web
Hội thảo trên web là một nơi hoàn hảo để tạo nguồn khách hàng tiềm năng, bởi vì bạn biết rằng những người tham dự đã thể hiện sự quan tâm đến chủ đề này. Hợp tác với các tổ chức khác trong ngành để tổ chức hội thảo trên web về một số chủ đề nhất định là một cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả.
Như vậy thông qua bài viết trên đây, chúng tôi đã cùng bạn tìm hiểu về một số phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng vô cùng hữu ích dành cho doanh nghiệp. Cảm ơn các bạn đã quan tâm và theo dõi.
Chúc các bạn thành công !
Tham gia Cộng đồng Quản lý và phát triển doanh nghiệp SMB để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business cùng VNCRM tại: Link