Có 4 giai đoạn kênh bán hàng phân tách từ khách hàng tiềm năng (Lead) thành khách hàng mua hàng (Deal), bạn cần xem xét trong mỗi giai đoạn đó các đối tượng có bị bóp méo hoặc hao hụt hay không. Điều này phụ thuộc đặc điểm của từng giai đoạn và chiến thuật để đảm bảo sự chuyển đổi thành công từ đối tượng này sang đối tượng khác.
1. Giai đoạn nhận thức
Đó là khi khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề của họ cần được giải quyết. Họ tìm kiếm giải pháp trong các thông điệp quảng cáo của bạn. Các chiến dịch quảng cáo đưa các khách hàng tiềm năng này về trang web của bạn, tại đây họ đọc thông tin sản phẩm và dần quen thuộc với các sản phẩm công ty bạn.
Giai đoạn này là giai đoạn nhận thức về thương hiệu, bạn có thể nâng cao hiệu quả chiến dịch thông qua việc tiếp thị nội dung, bài đăng phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo trả tiền và các blog có hỗ trợ SEO. Hãy tạo ra các thông tin mồi, các thông tin quan trọng, hữu ích với khách hàng khi đó chắc chắn họ sẽ tìm hiểu thêm về công ty bạn.
2. Giai đoạn triển vọng
Tại thời điểm này, triển vọng bán hàng bắt đầu tăng lên khi khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng xem qua trang web của bạn, liên hệ với nhân viên chăm sóc của công ty và đặt câu hỏi. Đó là một cơ hội hoàn hảo để thu hút họ đăng ký vào mẫu phiếu thông tin hoặc để lại email cho bạn cũng như theo dõi bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.
Ở giai đoạn này, số lượng khách hàng tiềm năng bắt đầu giảm dần, nhưng cơ hội chuyển đổi những khách hàng quan tâm sẽ tăng lên. Công cụ chính của bạn cho giai đoạn này là trang đích của bạn – khi được trang bị một mẫu đăng ký hấp dẫn, nó đảm bảo điểm tiếp xúc chính thức đầu tiên giữa khách hàng tiềm năng và thương hiệu của bạn.
Sau khi thu hút, khách hàng tiềm năng của bạn nên được nuôi dưỡng với bản tin email, sách điện tử và nội dung giáo dục khác giúp họ chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp bạn phát hiện khách truy cập trang web chưa đăng ký, hãy đẩy họ trở lại bằng các chiến thuật nhắm mục tiêu lại.
3. Giai đoạn quyết định
Cuối cùng, đó là thời gian quyết định. Đây là khi khách hàng tìm kiếm thêm thông tin về đề nghị của bạn và cần phải được thuyết phục rằng đó là giải pháp tốt nhất họ có thể tìm thấy. Họ sẽ muốn biết thêm về gói hàng và kế hoạch giá của bạn, nhưng họ sẽ bắt đầu so sánh chúng với các phiếu mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định là bước cuối cùng hướng tới mua thực tế, vì vậy điều quan trọng là bạn phải thận trọng nhưng vững vàng.
Nếu tính chất của sản phẩm của bạn cho phép, hãy đưa ra mẫu dùng thử miễn phí. Đó là một cách hiệu quả để thể hiện thế mạnh của bạn và cho phép các khách hàng tiềm năng trải nghiệm sản phẩm của bạn một cách trực tiếp. Nếu không, bạn sẽ phải làm cho các trang sản phẩm của mình càng hấp dẫn càng tốt. Ngoài các bằng cấp chứng chỉ, chương trình tư vấn và dùng thử miễn phí, thì bất kì điểm đáng tin cậy nào mà công ty bạn đang có cũng nên trình bày ra với khách hàng.
4. Giai đoạn hành động
Sau khi có quyết định, khách hàng tiềm năng sẽ chuyển thành khách hàng mua hàng. Giai đoạn này là phần dưới cùng của kênh bán hàng, sau đó bạn nên tiến hành các chương trình chăm sóc và duy trình mối quan hệ với khách hàng.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là khách hàng tiềm năng không thể thay đổi ý định trước khi hoàn thành việc mua hàng. Để tránh bị hủy deal, hãy đảm bảo rằng lời kêu gọi hành động của bạn hấp dẫn không thể bỏ qua và nếu bị phớt lờ, hãy bổ sung thêm các gợi ý hấp dẫn như: cung cấp giao hàng miễn phí và nhiều lựa chọn thanh toán khác nhau, loại bỏ tất cả sự lăn tăn và làm cho quy trình mua hàng trở nên nhanh gọn nhất có thể.
Phần kết luận
Con đường từ nhận thức đến hành động mua hàng khá dài và gập ghềnh, đó là lý do tại sao các doanh nghiệp thành công nên dựa vào cả tiếp thị và bán hàng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng. Sử dụng các chiến lược tốt nhất, tham khảo số liệu và phân tích vào đầu mỗi giai đoạn và luôn tận tâm với khách hàng của bạn – cuối cùng họ sẽ đáp lại bằng cách trung thành với doanh nghiệp của bạn.